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De «tierra adentro»: marcas del interior hacen pesar su localía

Nota realizada por suplemento "El Empresario" de Diario EL PAÍS (Montevideo) a Marcelo Crespi (Director Comercial) de CRESPI.

Cercanía, confianza y calidad hacen que empresas de diferentes departamentos sean referentes en esas plazas; mercados acotados, poco acceso a clientes del Estado y altos costos son sus desafíos.

Antonio Larronda | alarronda@elpais.com.uy24 mar 2017

Soluciones Software, la Industrial Paysandú, Crespi, Viseport o El Dorado. Tal vez para algunos estos nombres no signifiquen mucho pero para quienes viven o viajan al interior del país son marcas reconocidas y muchas veces referentes en su rubro. Lejos del mercado montevideano, estas empresas —que en ciertos casos nacieron como proyectos familiares— juegan de locatarios en sus localidades, donde crecieron, se hicieron fuertes y ahora compiten en pie de igualdad con marcas que llegan de la capital o incluso del exterior.

Expansión regional.

Para adquirir un electrodoméstico en Tacuarembó, Rivera, Cerro Largo o Durazno, una de las primeras opciones que surgen a la mente de los lugareños es Crespi. La cadena, cuya casa central está en Tacuarembó y coloca el 40% de las ventas de la firma, inició su expansión en 2002 para contrarrestar los efectos de la crisis. «Históricamente, el rubro principal era electrodomésticos y el crédito de la casa solo se daba en Tacuarembó, luego decidimos abrir en Paso de los Toros, en Rivera, Cerro Largo y Durazno. En 2011 hicimos la última ampliación del negocio con el centro CP Logístico de 13.500 metros cuadrados», relató Marcelo Crespi, quien junto a su hermano Mauricio, representan la tercera generación al frente de la firma.

De hecho, por los tamaños de los mercados del interior abarcar más departamentos es la forma de hacer competitiva a la empresa frente a otros grandes jugadores que llegan, arguyó Carlos Flores, fundador y director de la empresa de seguridad sanducera Viseport. «Tras llegar a la meseta en el mercado de origen decidimos expandirnos. Hace 12 años abrimos la primera sucursal en Tacuarembó, Rivera fue hace 10 años y además atendemos clientes en Río Negro, Soriano y Colonia con servicios de custodia de valores, personal para seguridad presencial y diversos sistemas de monitoreo con base tecnológica», indicó.

Soluciones, empresa de software de Salto creada en 1997 hizo su primera expansión fue a Mercedes, y en 2002, empujada por la crisis que golpeó al país aquel año llegaron a México, recordó Ramón Jacques, cofundador y codirector de la firma. «Llegamos con el producto AdminPro (un ERP, sistema de gestión) por intermedio de GeneXus, por la relación que tenemos con esa empresa —fui su primer cliente en 1988 cuando estaba en otra compañía—». Ese mercado se mantiene pero no descuidaron la plaza local; es más, se ampliaron a Soriano, Río Negro y Paysandú, mayormente con su producto de ERP. En suma, su negocio creció un 20% en los últimos tres años gracias a la factura digital.

Tal vez uno de los casos más conocidos es El Dorado, que de la mano de su cadena de supermercados se ha posicionado principalmente en el Este del país. El 95% de sus ingresos vienen por esa vía, que se complementa con tiendas de ropa y un negocio mayorista. Según Ismael Scottini, tercera generación al frente de la empresa, la expansión siempre estuvo en la mente de su abuelo. Y, siguiendo ese legado, en diciembre pasado abrieron locales en Pinares de Maldonado, Las Toscas (Canelones) y Paso de los Toros. «Este año estamos estudiando cinco (locales) más», acotó.

 

Parte de la comunidad.

En ciudades chicas, donde el mercado se reduce a pocos habitantes y las distancias son menores, uno de los principales diferenciales de un negocio es la confianza. «Si hacés las cosas bien, las referencias salen solas, ser locales ayuda. Por ejemplo, nosotros hacemos desarrollos de acuerdo a lo que quiere cada cliente y ayuda que seamos de acá para saber qué es lo que necesitan. La diferencia de precios está a favor de ellos (por las marcas «foráneas»), pero el servicio es nuestro», aseguró Jacques.

Flores, de Viseport, coincide. «No nos intimida que lleguen multinacionales, conocemos lo que hacemos y sabemos que hay una franja de clientes que prefiere la empresa mediana por el trato personalizado. Cultivamos la cercanía en un rubro muy sensible», aseguró. De todas formas aclaró que trabajar en la calidad es indispensable. «Participamos de seminarios para estudiar qué se hace en los países de primer nivel tanto a nivel tecnológico como en las nuevas modalidades de robos», explicó.

El negocio de El Dorado crece por encima de la media y Scottini tiene claro cómo trabajar la fidelidad de los clientes. Sus supermercados se ubican en lugares estratégicos donde otros no llegan, con una propuesta comercial y de precios acorde a la localidad. «Nos involucramos con los gobiernos locales para saber cómo podemos aportar más. Además, ofrecemos un crédito de la casa que cuenta con 33.000 clientes activos», afirmó Scottini.

La imagen de empresa familiar y cercana es lo que sostiene hace 71 años a la empresa de chacinados sanducera Industrial Paysandú. Para Ángel Gargano, jefe de ventas de la compañía, esos atributos son algo que «los clientes ven como positivo». Además de Paysandú (que concentra el 70% de las ventas) la marca tiene presencia en Fray Bentos, Río Negro, Soriano, parcialmente en Colonia, incluso con incursiones en Montevideo.

Barreras.

Centrarse en el interior también acarrea desafíos. En servicios como seguridad y software, las contrataciones centralizadas de las grandes empresas que tienen su casa principal en Montevideo hace que las compañías del interior no accedan a ellas, aseguró el responsable de Viseport. Algo que también se da en algunas empresas estatales, agregó Jaques, de Soluciones Software.

En tanto, para Crespi otra amenaza es el avance de la tecnología y las compras online. «Tenemos tres tipos de clientes: moderno, híbrido y clásico. El clásico ha sustentado el negocio, tiene más de 40 años, valora la marca y nos compra desde siempre. El moderno se está iniciando en el consumo y no hace las mismas ponderaciones sino que mira primero el precio y busca canales alternativos», comparó. Ante esta realidad la empresa lanzó este mes «Lo hago yo y pago menos» un plan para comprar los productos vía online o en las tiendas físicas a un precio menor pero sin el servicio completo de posventa. «Así tangibilizamos nuestro diferencial; el servicio», dijo Crespi.

A Flores, de Viseport, le preocupa la falta de representación del sector en Montevideo. «Muchas veces no se tiene en cuenta la realidad de las empresas del interior cuando la necesidad de estar seguro está en todos lados», argumentó.

No falta quien se desvela por los costos y la atracción de mano de obra calificada. Para el director de El Dorado la principal barrera es conseguir talentos en áreas claves. «Hemos tenido que ‘importarlos’ desde Montevideo», reconoció.

CRECEN MÁS ALLÁ DE SU COMARCA

Crespi

Fundada en Tacuarembó en 1965, se centró en el sector electrodomésticos. En 2002 inició su expansión y hoy cuenta con siete locales que abarcan rubros como mueblería, indumentaria deportiva, bicicletas, motos y taller mecánico, ropa para niños, coches de bebé y cunas, entre otros. La marca tiene presencia en Rivera, Cerro Largo, Durazno y Paso de los Toros.

Soluciones

La empresa nació hace 20 años en Salto. Focalizada 100% al software, con un fuerte componente en productos para el sistema financiero, administración de crédito y tarjetas y su propio ERP. Al presente posee clientes en los departamentos de Soriano, Río Negro, Paysandú e incluso en México.

Industrial Paysandú

Creada en 1946 en Paysandú, es una empresa familiar dedicada al rubro de chacinados. Sus dueños, que representan la tercera generación de la compañía, poseen otras firmas que abarcan toda la cadena de producción. La empresa, ocupa a 60 personas, y está en Fray Bentos, Río Negro, Soriano, Colonia y Montevideo.

Viseport

Inició su actividad en 1988, en Paysandú, en el rubro de seguridad. Con el tiempo y al solidificar sus negocios en ese departamento, sus responsables decidieron ampliar el proyecto y abrieron sucursales en Tacuarembó y Rivera. Además, desde sus sedes atienden clientes puntuales en Río Negro, Soriano, Colonia, Artigas y Bella Unión.

El Dorado

En 1960 abre el primer supermercado en Maldonado. Actualmente el giro de la marca abarca tiendas, mayorista, electrodoméstico y hogar y tecnología. Emplea unas 2.000 personas y tiene 54 locales entre San José, Canelones, Maldonado, Rocha, Lavalleja, Cerro Largo y Tacuarembó.

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Fecha :
24/Mar/2017

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